Comment booster son chiffre d’affaires grâce au commerce digital ?

Le format de vente en ligne permet d’augmenter le chiffre d’affaires de différentes manières. Côté acheteur, la rapidité et la commodité du commerce digital procurent une plus grande satisfaction et incitent à dépenser davantage. Côté entreprise, le digital permet aux équipes de vente de travailler plus efficacement et de se focaliser sur la croissance du chiffre d’affaires.

Une augmentation de 5% du taux de fidélisation de la clientèle fait progresser les bénéfices de 25 à 95%. 

Se doter d’une plateforme de e-commerce, c’est satisfaire la clientèle et la fidéliser

Pour faire progresser votre chiffre d’affaires, il est important de cerner les difficultés de vos clients et de les résoudre avant qu’ils ne les expriment. Le commerce digital remédie à l’inefficacité des processus B2B, notamment à la lenteur des procédures d’achat, au manque de réactivité et à l’étroitesse de la marge de manœuvre comptable. En simplifiant ces aspects, les entreprises sont à même d’améliorer la satisfaction des clients, qui a un maximum d’impact sur la fidélisation et la performance financière.

• McKinsey établit qu’en termes de service, l’un des principaux points d’achoppement est le mécontentement des acheteurs B2B par rapport à la lenteur des délais de réponse, signalé par 40 % d’entre eux.
• Selon Harvard Business Review, la réactivité est l’un des trois premiers facteurs de fidélisation dans l’étude qu’il consacre aux acheteurs d’infrastructures IT.

Dans une série d’entretiens réalisés par Forrester, la facilité et la commodité du commerce digital mettent en évidence l’effet positif d’une hausse des dépenses :

• US Foods : en ligne, les dépenses des clients sont supérieures de 5% à celles qu’ils réalisent hors ligne.
• Coca-Cola : la valeur moyenne des commandes est supérieure de 15% lorsque ces dernières sont passées par des clients B2B convertis en ligne.
• Levi’s : le chiffre d’affaires a progressé de 10% en réorientant les clients B2B vers un portail en libre-service.

Le commerce omnicanal booste les dépenses côté client

L’omnicanal offre aux clients davantage de canaux pour communiquer avec votre marque et acheter les produits dont ils ont besoin. Forrester estime que les clients sont globalement incités à dépenser davantage dès lors qu’ils interagissent avec plusieurs canaux. En instaurant un canal pour le commerce digital, vous pouvez commencer à utiliser des fonctionnalités incitant les clients à dépenser :

• Plus de facilités, comme l’achat 24h/24 7j/7, la création aisée de listes d’achat et la mise en relation avec des équipes commerciales sans délai d’attente.
• Une optimisation des process avec des demandes de devis en accéléré, une visibilité immédiate sur le niveau des stocks et l’actualisation du statut des commandes en temps réel.
• Produits plus faciles à trouver sur des sites conçus pour la navigation et la découverte que dans des catalogues physiques ou des feuilles de calcul.
• Des outils de vente croisée (cross-selling) et de montée en gamme se prêtant aux recommandations d’achats complémentaires en amont.
• Des offres plus ciblées, de type livraison gratuite ou autre mesures incitatives, pour les commandes en volume.

Le e-commerce permet aux entreprises B2B de développer leur clientèle

L’entreprise moderne ne se contente pas d’agir en local : elle mène une réflexion dont la portée est internationale. Les plateformes de e-commerce vous permettent de vous affranchir des contraintes géographiques pour attaquer les marchés B2B aux quatre coins du monde. En faisant appel à une solution de e-commerce dédiée, vous pouvez étendre votre pool de prospects en proposant vos services à des clients et secteurs d’activité jusqu’ici difficiles d’accès ou non rentables.

• Ouverture sur le commerce international : avec une solution de e-commerce, vous pouvez vendre par-delà les frontières en mettant à profit la gestion intégrée de plusieurs langues, devises, modes de paiement et politiques fiscales.
• Nouveaux segments de clientèle : diversifiez-vous dans la vente B2C/D2C ou ciblez de nouveaux marchés verticaux avec des contenus et des offres produits personnalisés.
• Satisfaction des clients de « moindre importance » : rentabilisez la gestion des clients qui passent des commandes modestes ou peu fréquentes en misant sur les achats et l’assistance en ligne uniquement.
• Remobilisation des clients inactifs : nombre de clients reviendront vers vous dès lors qu’ils réaliseront que vous proposez des achats en ligne simples d’emploi.

Les fonctionnalités digitales améliorent la productivité des commerciaux

Les canaux digitaux peuvent considérablement booster la productivité de votre équipe commerciale. Avec une plateforme moderne, les membres de l’équipe ont à portée de main des informations vitales leur permettant de s’adresser à d’autres clients et de conclure plus rapidement des ventes, sans que vous ayez à étoffer votre réservoir de talents.

• Les commerciaux ont directement accès à des informations produits détaillées, des vidéos et des ressources de vente, en ligne ou via des appareils mobiles.
• Davantage de temps peut être consacré à la vente consultative, aux opportunités complexes ou à de nouveaux débouchés, compte tenu de celui gagné sur la gestion des commandes passées par téléphone ou fax.